【FBI式交渉術】プロは5つの”段階式”で相手との距離を縮める

僕は気になる人に「近づきたい！」と思ったら、思うだけで結局、近づけない笑

それはさておき、皆さんは親密な人を作る為に何か工夫はしていますか？

本日はFBIに所属するプロの捜査官が実践する”交渉術”を一緒に学んでいこうと思う。

【FBI式交渉術】プロは5つの”段階式”で相手との距離を縮める

FBIとは？

連邦捜査局（れんぽうそうさきょく、英語: Federal Bureau of Investigation, FBI）は

アメリカ合衆国の警察機関の一つ。

アメリカ合衆国司法省において、連邦法に関する事案の捜査を任務としている。

 FBIは日本でいうところの特捜部的ポジションで特に難易度の高い事件を

日々、解決する為に活動している部隊である。

そんな調査のプロが日常的に実践している交渉術の手法を記していく。

【FBI式】相手に完全信用させるには全部で5個のステップに分類される

我々は相手に対し、無策で交渉をしているのではないでしょうか？

相手の意見・尊重などを無視して交渉をしても失敗する確率は高い。

FBIは1つのゴール(交渉の成功)までに4つの行うべきステップがあるという。

ここで「人質事件」が起こったと想定して交渉人が犯人に行う

常套手段の交渉手順をステップ別に記載していく。

ステップ１：傾聴

• 交渉対象に「この人は、自分の話を聞いてくれている！」と認知させる事

ステップ２：共感

• 相手の考え方から「どんな思考法や立場から来ているのか？」を理解する事

ステップ３：ラポール

• 自分が相手の立場を理解したことを今度は相手側に自分の立場を理解してもらう。ここで双方の信頼関係を生む。

ステップ４：影響

• 一旦、相手の信頼を得たら、次に問題を解決する為、論理的なロードマップを提案しても拒否されにくくなる

ステップ５：目標達成(交渉成立)

• こちらで提供した案を飲んでもらう

この法則は今回の人質のケースに限らず、消費者のクレーム処理対応や

ビジネス業界では営業トークスキルとしてなど、様々な場面で活躍・応用が

効きそうな内容になっている。

人を説得する上で重要視するのは「傾聴力(けいちょうりょく)」

人の話を熱心に聴き、しっかりと理解すれば相手の人間模様もわかり

次のステップも順調に事が運ぶようだ。

この傾聴の基本姿勢も以下、4つに分類される。

傾聴の基本①：論理的考えは一旦、度外視し「ひたすら聴く」

まず相手には自分の意見・それに対する評価などは”絶対”にしてはいけない。

アナタが思う論理性は相手の思う論理性とは違う可能性があります。

これでは交渉以前にただの口喧嘩になってしまいます。

傾聴の基本②：対応アクションは”控えめ”に

話の聴き方は何も自身が意見を言わなくとも、「うん」「なるほど」などの

相づちだけでも十分、会話は成立する。相手に会話の主導権を”あえて”

選択させ、相手から新しい情報を聞き出せるか？がカギとなる。

傾聴の基本③：相手が話題を出し切った際、話題を”コンパクト化”し、まとめる。

「結論として”何を”伝えたいのか？」に関しては会話の終わり側につく事が多い。

話の初手、中盤は相づちで相手の思考を理解することに意識を向け

終盤戦にくる「だから●●なんだ」などというポイントをよく聴き

こちらがその回答で話題の起承転結をシンプルにまとめてあげる事が重要。

傾聴の基本④：相手が発した感情を言葉で添えてあげる

相手が「自分の話を聴いてもらえない！」「理解してもらえない！」など

こういった状況になると相手はさらに激昂してしまいます。

特に理解の部分は自分との論理性が合わなければ正直、理解に苦しむ事でしょう。

そう相手に勘付かれないようにする為には相手の発した言葉の意味を真意を

その感情を言葉で表現してあげる。例：「しょうがない状況だったんだね」等

相手の感情を認めるというのはコロンビア大学でも立証済みで

相手の感情を認め、表現する事で感情バランスを正常に戻す効果がある模様。

まとめ

という訳で今回は「FBI」が実践する交渉術をご紹介しましたが

「聴くチカラ」は心理療法でもかなり重要視されているジャンル。

僕は正直、この”傾聴力”は軽視していた部分がありましたので

今回を機に改めてみようと思います。

▼参考本

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